Paano Makakuha Ng Trabaho Sa Isang Pangarap Na Kumpanya: Pagsasanay Sa Mga Panayam Mula Sa "A" Hanggang "Z"

2024 May -akda: Harry Day | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 15:55

Lumapit sa akin ang isang tagapamahala sa gitnang antas para sa konsulta sa isang kahilingan na tulungan na maipasa ang isang pakikipanayam sa isang tagagawa ng Kanluranin na antas ng TOP-10 ng industriya ng parmasyutiko para sa isang posisyon na katumbas ng kanyang kasalukuyang posisyon. Dati, nagtrabaho kami sa maraming mga paniniwala, na makabuluhang naiimpluwensyahan ang kanyang pamantayan sa pamumuhay at ang pagnanais na magpatuloy, kinakailangan ng mga sesyon ng coaching upang paunlarin ang mga kasanayan sa pakikipanayam sa departamento ng HR at pag-unawa kung bakit ang dating karanasan ng pakikipag-ugnay sa HR sa malalaking kumpanya ay negatibo. Ang kliyente, tawagan natin siyang Dmitry (ang pangalan ng kliyente, ang mga pangalan ng mga kumpanya at produkto ay nabago, ang sesyon ay na-publish na may pahintulot ng aking kausap), ay may maraming hindi siguradong mga pagbabago at isang hindi kasiya-siyang pagbawas sa kanyang karera, nais niya upang malaman kung paano makinis ang mga matalim na sulok na ito, at pagkatapos din ng susunod na pakikipanayam ang kliyente ay nakatanggap ng feedback mula sa isang "agresibo na tagapamahala" nang walang anumang pag-decryption. Humiling ako ng isang paglalarawan sa trabaho at sinuri ang mga pangangailangan ng employer, na nakatuon sa pamamahala ng mga tao, pokus ng pagganap, personal na pagkahinog, estratehikong paningin, mga kasanayang pampanalikal, at mga kalidad ng pamumuno. Napagpasyahan na iakma ang mga kard ng trompeta ng kliyente sa mga pangangailangan ng employer, pakinisin ang magaspang na mga gilid sa panahon ng paglipat at, kung posible, higpitan ang mga mahihinang puntos sa pamamagitan ng pag-alam na asahan ang hindi komportable na mga katanungan at i-bypass muna ito.

Sa pag-iisip ng format ng artikulong ito, nagpasya akong magbigay ng maraming kapaki-pakinabang na impormasyon hangga't maaari, binawasan ang halos wala, ginagawa lamang itong malinaw at nababasa hangga't maaari. Ang teksto ay ipinakita sa anyo ng isang diyalogo sa isang kliyente, kung saan ang mismong proseso ng pag-iisip ng departamento ng tauhan ay isiniwalat sa pinakamaliit na mga detalye, sa katunayan, isang buong manwal para sa pagpasa ng isang pakikipanayam ay nakabukas, na walang mga analogue, na maaaring magamit ng lahat, anuman ang posisyon. Sigurado ako na ang materyal na ito ay makakatulong sa maraming tao na maunawaan ang lohika ng pag-unlad ng karera, ipakita ang kanilang mga lakas at kard ng trompeta, pati na rin asahan ang hindi komportable na mga katanungan mula sa kanilang kalaban, na magbibigay-daan sa kanila upang makakuha ng mas kaakit-akit na mga kondisyon at magtrabaho sa mga pangarap na kumpanya. Bon voyage, kaaya-aya sa pagbabasa!

Kliyente: Magandang hapon, Ivan. Sa oras na ito ay nag-a-apply ako upang maghanda para sa isang pakikipanayam para sa isang bakanteng pangasiwaan ng isang tagapamahala ng rehiyon sa isang kumpanya ng antas na TOP-10, sa ngayon ay sumasakop ako ng katumbas na posisyon sa isang silangan na tagagawa ng parmasyutiko.

Coach: Magandang hapon, Dmitry, nakakuha ng isang paglalarawan sa trabaho, magsimula na tayo. Anong linya ng produkto at rehiyon ng responsibilidad ang iyong pinag-uusapan?

Kliyente: Timog kalahati ng Moscow at rehiyon ng Moscow, pinag-usapan ng HR (espesyalista sa HR) ang linya ng kalusugan ng kalalakihan / kababaihan.

Coach: Nakuha mo na. Pinag-usapan namin sa telepono na ang mga panayam sa HR ang pinakamahirap, kaya sa sesyon ngayon ay kukuha ako ng posisyon bilang HR Director.

Client: Mabuti. Wala akong mga problema sa aking direktang superbisor, at ang departamento ng tauhan ay nagtatanong ng maraming hindi maintindihan at hindi masyadong kasiya-siyang mga katanungan.

Coach: Maaari tayong pumunta sa dalawang paraan. Alinmang i-play muna ang buong pakikipanayam, at pagkatapos ay pag-uri-uriin ang lahat ng feedback, o maaari nating gawin ito nang sunud-sunod nang tama, nakakagambala, nagbibigay ng ilang mga microfeedback. Paano ka magiging mas komportable?

Client: Sumabay tayo para wala tayong makaligtaan.

Coach: Sumang-ayon. Mabuti Pagkatapos, Dmitry, maraming salamat sa iyong pagpupulong. Mangyaring sabihin sa amin ang tungkol sa iyong sarili.

Client: Salamat. Tuwang-tuwa din ako na makasama ka para sa isang pakikipanayam. Ang pangalan ko ay Dmitry XXX. Ako ay isang doktor ayon sa edukasyon, nagtapos ako sa unibersidad noong 2007. Pagkatapos nito, sa isang maikling panahon ay pinag-aralan niya ang paksa ng kalusugan ng lalaki. Sa kanyang aktibidad, binisita niya ang maraming mga sentro ng pang-agham, kung saan nakilala niya ang propesyon ng isang kinatawan ng medisina. Kaya nai-post ko ang aking resume sa HeadHunter at napunta sa XXX Alpha. Paano ko ito napili? Oo, sa totoo lang, hindi naman. Ito ang kauna-unahang kumpanya na nag-anyaya sa akin, naipasa ko ang panayam at agad akong tinanggap.

Matapos magrekrut at manalo ng loyalty ng base ng kliyente, nagsimula ang paglunsad ng isang bagong produkto, para sa mga benta na mula 50 hanggang 100 na pack bawat buwan ang mga kinatawan ng kumpanya ay binayaran ng isang indibidwal na bonus. Natutugunan ko ang kaugalian na ito sa pamamagitan ng mahusay na pagkakaugnay ng mga ugnayan ng kostumer sa unang dalawang buwan, nangunguna sa mga mas may karanasan na mga kasamahan. Nakatanggap ako ng isang maliit na cash bonus ako at ang limang iba pang mga empleyado sa buong Russia (na ipinagmamalaki ko). Sa parehong lugar, sa kumpanya na "XXX Alpha", naipasa ko ang aking unang pagsasanay sa mga benta.

Coach: Dmitry, pinipigilan kita. Tingnan mo Ano ang isang maikling kwento tungkol sa iyong sarili? Tatlong minuto ito nang walang mga sanggunian sa edukasyon, tungkol sa kung sino ako bilang isang propesyonal, kung ano ang aking pangkalahatang background. Kung saan ako nakabuo, kung saan ako nakabuo ng isang corporate school. Kita mo, lahat ng mga resume, deretsahan, ay pinag-aralan nang pahilig papunta sa isang pagpupulong kasama ang isang kandidato. Samakatuwid, mas walang muwang na asahan na ang iyong buong talambuhay ay pakikinggan sa loob ng 20 minuto. Nawalan ng pagtuon ang mga tao pagkatapos ng tatlong minuto. At ang isiping maingat din nilang pinag-aralan ang lahat ay mali din.

Samakatuwid, iminumungkahi kong gumawa ng isang maikling kwento tungkol sa aking sarili ayon sa isang tiyak na formula ng tatlong hakbang, na may kondisyon na hatiin ng isang minuto para sa bawat hakbang.

Bilang ng hakbang 1. Nagbibigay ka ng isang maikling buod ng lahat ng karanasan sa propesyonal, na binibigyang-diin ang mga accent. Halimbawa Sa mga tulad at ganoong mga pangkat, mga tulad at ganoong mga portfolio, tulad at gayong mga rehiyon na binuo ko ng isang koponan, mayroon akong karanasan sa pamamahala mula pa noong ganoong at ganoong isang taon.

Mahalaga ang mga kasanayan sa manager ng mga tao dito. Maaari ding bigyang diin na nagtrabaho ako, may kondisyon, kapwa sa Russian, at sa multinational, European, sa oriental na mga tagagawa ng parmasyutiko, mayroon akong magkakaibang background sa mga tuntunin ng portfolio, sa mga tuntunin ng mga uri ng mga kumpanya at kapaligiran sa korporasyon.

Dito mahalagang linawin na dito ko nabuo bilang isang propesyonal. Ito ang unang bagay. Ang lahat ng ito ay kailangang ilagay, sa pangkalahatan, sa dalawang pangungusap. Listahan ng napakaliit.

Hakbang numero 2. Susunod, pinag-uusapan mo ang tungkol sa papel na mayroon ka ngayon. Sa ngayon ay nagtatrabaho ka, kaya sinasabi mo na: "Sa aking kasalukuyang tungkulin, responsable ako para sa promosyon ng benta at marketing sa naturang at tulad ng isang portfolio ng mga produkto sa nasabing at nasabing teritoryo, mas mababa sa …". Sa puntong ito, nagdagdag ka, nag-uulat sa pinuno ng kinatawan ng tanggapan, at hindi sa pambansang tagapamahala, dapat din itong bigyang diin.

Dito, sa pangalawang hakbang, nararapat na napaka, napaka maikling pagsasalita ng isa o dalawang mga proyekto na naipatupad mo, perpekto sa isang posisyon sa pamumuno, at ang karanasang ito ay nauugnay sa bakanteng iyong napag-usapan. Sa kasong ito, pinag-uusapan natin kung paano, sa pagkakaintindi ko, upang mapalago ang koponan. Ang tagapag-empleyo sa paglalarawan ng trabaho ay nagsasabi ng maraming tungkol sa pamamahala, pagsasanay at personal na kapanahunan, at kailangan itong bigyang diin. Samakatuwid, kung mayroong anumang mga kaso na pinamamahalaang mong mapalago ang iyong empleyado, perpekto sa antas ng isang kahalili, kung gayon ito ay magiging isang malaking "plus", sinabi mo sa akin ang isang katulad na halimbawa sa telepono. Alinman binibigyang diin ang isang matagumpay na bagong paglunsad ng produkto, o labis na katuparan ng target na benta, isang bagay na nauugnay sa agarang responsibilidad, na maaaring karagdagang bigyang-diin ang iyong kakayahan sa papel na ito at itaas ang mga karagdagang katanungan. Ang iyong layunin ay hindi ibigay ang lahat ng mga detalye nang sabay-sabay, ngunit upang balangkasin ang ilang mga kagiliw-giliw na mga proyekto ng palatandaan sa napakalaking mga stroke upang makuha ang pansin ng tagapanayam sa kanila. Siguraduhin na pagkatapos mong matapos ang isang maikling kwento tungkol sa iyong sarili, nais nilang bumalik dito, at masaya ka lamang tungkol dito, dahil naihanda mo nang mas maaga ang mga salita ng mga kwento.

Hakbang numero 3. Dagdag ka pa, bahagya lamang na binabanggit ang tungkol sa mga proyektong ito, magpatuloy sa pangatlong hakbang, kung saan nagtatapon ka ng isang tulay sa pagitan ng kung nasaan ka ngayon at kung saan mo nais na magpatuloy. Mula sa pananaw ng lohika ng iyong pag-unlad ng karera. At italaga ang dahilan na nagtulak sa iyo upang isaalang-alang ang mga bagong bakante.

Kinakailangan na sabihin kung ano ang partikular na interesado ka sa kumpanyang ito, kung bakit siya ito, at hindi iba. At bakit eksaktong papel na ito, bakit interesado ka sa bagong portfolio ng mga produkto. Maaari naming sabihin na, sa isang banda, ito ay isang pagkakataon para sa iyo sa ilang uri ng pahalang na paglago, upang bumalik sa TOP-10. At, sa kabilang banda, ito ay isang pagkakataon upang mapalawak ang iyong kadalubhasaan, sapagkat kasama ang kategoryang ito ng mga produkto na hindi nila nagtrabaho dati. Ito ay mahalagang bigyang diin sa pagganyak na: Sa una ay napakalapit nito sa akin."

Sa gayon, walang magiging presyo kung mapamahalaan mo ang mga pangunahing milestones na ito at ang iyong pagganyak na lumipat sa loob ng tatlong minuto. Dahil, sa anumang kaso, ang susunod na tanong ng aming kausap ay: "Bakit mo nais na umalis? At bakit nais mong sumali sa amin? " Ngunit ang mga katanungang ito ay maaaring tanungin sa hindi maginhawang sandali para sa iyo, at ikaw, na tumatakbo nang maaga, ipakita ang mga ito sa susi kung saan maginhawa para sa iyo na magsalita. Sa pangkalahatan, nagpapasa ka ng isang posibleng hindi komportable na paksa ng paglipat. Kaya, sa unang limang minuto, tinatalakay mo ang paksang ito sa isang senaryong komportable para sa iyo, pagkatapos ay huminga at talakayin ang iyong karanasan sa trabaho. Kung walang mga katanungan, maaari ba tayong magsanay?

Kliyente: Halika, oo. Kaya, nagsulat ako ng kaunti dito. Paglalahat ng propesyonal na karanasan. Handa na ako.

Coach: Hello. Salamat sa pagpunta. Mangyaring sabihin sa amin ang tungkol sa iyong sarili.

Kliyente: Magandang hapon. Ang pangalan ko ay Dmitry. Kabuuang karanasan ng 13 taon, kung saan higit sa limang taon sa mga posisyon sa pamumuno sa iba't ibang mga medikal na niches, kapwa sa mga orihinal at pangkaraniwang kumpanya. Sa aking kasalukuyang posisyon, nagtataguyod ako ng isang malawak na portfolio ng mga produktong parmasyutiko sa larangan ng gastroenterology, antibiotics, pediatrics, traumatology, at neurology.

Sa ngayon ako ang namamahala sa rehiyon ng Moscow at sa Central Federal District.

Coach: Nais mo bang magbigay ng karagdagang impormasyon? Nabanggit mo lang ang portfolio, ngunit hindi mo sinabi na nagtrabaho ka sa mga kumpanya ng Russia, European at Silangan. At kapwa sa panig ng gumawa at sa gilid ng ahensya ng marketing para sa promosyon. Na mayroon kang isang natatanging pananaw mula sa magkabilang panig, na malamang na wala sa karamihan ng iba pang mga kandidato na napunta sa mga panayam. Ito ay isang malawak at natatanging karanasan. Idagdag din kung anong taon ka namamahala sa koponan.

Kliyente: nakuha ko na Mabuti Ang pangalan ko ay Dmitry, karanasan ng higit sa 13 taon sa industriya ng parmasyutiko, kung saan higit sa limang taon sa posisyon ng pamumuno. Nagtrabaho ako sa mga kumpanyang Ruso, India, Amerikano, Kanlurang Europa, kapwa sa TOP-10 at sa maliliit, uri ng pamilya na mga kumpanya. Bumuo ng isang malawak na pagtingin, kapwa mula sa gilid ng gumawa at mula sa gilid ng ahensya ng marketing para sa promosyon. Nagtrabaho siya sa mga medikal na larangan: gastroenterology, antibiotics, pediatrics, traumatology, neurology, ENT.

Pangalawa: Ngayon ay nagtatrabaho ako sa posisyon ng pamamahala ng pang-rehiyon na tagapamahala ng departamento ng promosyon para sa mga rehiyon ng Moscow at Central Federal District. Sa aking direktang pagpapasakop mayroong labindalawang empleyado, kung saan ang 8 ay nasa Moscow at 4 sa Central Federal District.

Sa ngayon, nais kong magpatuloy, bumalik sa orihinal na kumpanya at maghanap ng pahalang na paglaki, hindi ako nagtrabaho sa larangan ng kalusugan ng lalaki at babae. Ngunit hindi direkta kong hinawakan ang paksang ito, nang nakikibahagi ako sa mga pang-agham na gawain pagkatapos ng instituto, malapit ito sa akin.

Sandali kong tatalakayin ang mga matagumpay na proyekto. Maaari kong bigyang-diin na ngayon sa aking agarang pagsasakop mayroong isang pangunahing account manager na tinanggap ko at itinaas. Siya ay itinuturing na karagdagang pahalang para sa mas malubhang mga proyekto sa cancer, kung matagumpay, madali niyang mahahanap ang kanyang sarili sa isang nangungunang posisyon.

Paulit-ulit kong matagumpay na inilunsad ang mga bagong produkto sa merkado, tatalakayin ko nang mas detalyado ang paglulunsad ng dalawang bagong produkto na inilabas mga isang taon na ang nakalilipas. Sa ngayon, ang aking koponan, simula sa simula, ay naabot ang pagiging produktibo ng mga benta ng 100 mga pakete sa bawat kinatawan ng medikal sa gastos ng unang produkto na 700 rubles bawat pakete, at ang pangalawa - 1000. Sa parehong oras, halos wala kaming suporta mula sa mga kadena ng parmasya at departamento ng ospital, lahat ng ito sa atin ay ginawa mo mismo. Sa gayon, at isa sa aking pangunahing mga nakamit: Maaari akong lumikha ng isang koponan mula sa simula, maaari akong mag-recruit at palaguin ang mga empleyado. Sa kasalukuyang kumpanya, noong una akong nakakuha ng trabaho, kinailangan kong tanggalin ang maraming tao mula sa lumang koponan at, sa katunayan, bumuo ng bago at palaguin ito. Dapat ba nating pag-usapan ito? Mula sa karanasang ito, nakatanggap ako ng maraming hindi kasiya-siyang mga katanungan. Siguro dahil dito, nabigyan ako ng puna sa isang "agresibong manager"?

Coach: Oo, oo, oo, babalik ako rito. At ang pangatlong bahagi ng maikling kwento?

Kliyente: Pangatlong bahagi. At gusto ko sinabi ng pangalawa. Saan ko gusto susunod na lumipat? Nais kong lumipat sa orihinal na kumpanya.

Coach: Mahusay.

Client: Naghalo ako ng kaunti ng mga puntos.

Coach: wala. Ang ganda ng tunog. Ang langit at lupa ay inihambing sa kung paano sila orihinal na nagsimula. Tunog mas malinaw at mas nakabalangkas. Ang nag-iisang puna: kapag itinalaga mo ang lugar ng responsibilidad, lahat ay mabuti, ang lahat ay malinaw. At pagkatapos ay napunta sila sa pagbanggit ng mga proyekto. Sa pangkalahatan, ang iyong una at pangatlong proyekto ay tungkol sa parehong bagay, ito ay tungkol sa pagbuo ng isang koponan. Kaya't walang point sa ulitin.

Kliyente: Ang pangatlo ay nangangahulugang nag-rekrut ako ng mga tao mula sa simula, at sa una hindi lamang ako nagrekrut, ngunit nagtataas din ng isang empleyado.

Coach: Sa palagay ko na may kaugnayan sa papel na ito, mas mahalaga na bigyang-diin na napalaki mo ang isang malakas na tao, na ikaw, ayon sa prinsipyo, ay hindi lamang nagawang tanggalin, kundi upang itaas ang mga tao mula sa koponan na nakuha mo. Kaya sa palagay ko ang unang halimbawa ay mas nauugnay. Bigyang diin lamang na sa tatlong taon ang aking koponan ay lumago isang malakas na empleyado upang maging isang pangunahing account manager, na isinasaalang-alang mo ngayon para sa promosyon sa mga proyekto sa oncology. Hindi bababa sa, hayaan ang hindi isang kahalili, tulad ng naiintindihan ko ito, ngunit ito ay naging isang tao upang itaas, ito ay isang mahusay na "plus". Kailangan mong bigyang-diin ang mga nasabing halimbawa mula sa karanasan sa pamamahala at iyong pagnanais na itaas ang mga tao. Ang gawain ng isang karampatang tagapamahala ay mag-iwan ng hindi nasunog na larangan, ngunit, sa kabaligtaran, isang malakas na koponan.

At ang pangalawang proyekto na may isang paglulunsad … Sinabi mong perpekto ang lahat, ngunit nagsimulang magdagdag ng mga detalye. Bakit ko kailangang malaman kung magkano ang gastos ng isang drug pack? Interesado akong marinig na tinaasan mo ang mga benta ng isang bagong produkto mula sa simula hanggang sa tulad at dami ng piraso o pera, ano ang bahagi sa kabuuang kita ng iyong portfolio at ang kita ng kumpanya sa kabuuan, ano ay ang pagbabahagi ng merkado at para sa anong panahon? Hindi mo binigyan ang eksaktong numero upang linawin ito. At hindi mo sinabi kung gaano katagal. Iyon ay, wala akong larawan sa aking ulo, kung ano ang nakamit, sa katunayan. Ang isang tao ay nakakakuha ng impression na kapag wala ka, at may nagawa kang kahit na anong bagay, palaging mukhang isang magandang nagawa. Ngunit pa rin, ano ito? Marahil ang mga resulta na ito ay nakamit sa isang bumabagsak na merkado, o iba pa. Kailangan mong isipin kung paano mo ito bubuo.

At, sa katunayan, ang mga katotohanan ng pagtanggal sa trabaho sa simula ng pagsali sa kumpanya ay tunog kahit papaano kategorya. Tulad ng para sa HR, tiyak na magkakaroon ako ng isang katanungan: "Ano ang sanhi ng desisyon? Ano ang nag-udyok sa pagpapasyang tanggalin ang maraming tao nang sabay-sabay at kumalap ng mga bago?"

Kliyente: nakuha ko na Ito ay dahil sa isang pagbagsak ng benta, ang mga tao ay hindi gaanong gumana at ayaw. At, sa totoo lang, kinakailangan na gawin ito, ngunit sa aking lugar ay walang sinuman. Tinalakay namin ito ng aking superbisor at gumawa ng magkasamang desisyon.

Coach: Hindi nakakumbinsi.

Client: Paano makumbinsi? Siguro hindi natin dapat pag-usapan ito lahat noon?

Coach: Sa isang maikling kwento tungkol sa iyong sarili, tiyak na hindi mo kailangang pag-usapan ito. Iyon lang kung mag-pop up ito at magsisimulang tanungin ka nila nang mas detalyado tungkol sa mga kasanayan sa pamamahala (at kailangang sabihin ang mga halimbawang ito), mahalaga na isipin kung paano mo ito ipapakita. Mahalagang magsimula dito hindi sa katotohanan na "Dumating ako, ang koponan ay hindi ganoon, pinaputok ko kaagad ang mga tao," ngunit una sa lahat, upang maisabi ang mga gawain sa negosyo. Na dumating sila sa mga tulad at ganoong mga gawain upang dalhin ang produkto mula sa minus hanggang sa dagdag, upang madagdagan ang pagbabahagi ng merkado. Nagsagawa ng pag-audit ng koponan, nakita namin na marami sa napakaraming hindi kumukuha. Tinalakay namin ang isyu sa agarang superbisor at sinimulan ang pagpapalit ng mahihinang mga link, na matagumpay na nagawa. At pagkatapos ay sasabihin mo ang mga resulta ng benta para sa nakaraang yugto ng oras. Pagkatapos ay nalaman namin ang isang maikling kwento, lumilipat ba tayo o mayroon pang mga katanungan?

Kliyente: Malinaw ang lahat, salamat.

Tagasanay: Ang pangalawang bahagi ng katanungang nadapa ng mga kandidato ay nagpapakita ng kinakailangang mga kakayahan. Mayroong puna sa iyo bilang isang agresibong manager, maghukay tayo doon. Mangyaring sabihin sa amin ang tungkol sa pinakamahirap na gawain na kailangan mong harapin kapag nagtatrabaho sa isang koponan.

Kliyente: Ang pinakamahirap na bahagi? Ang isyu ng pagganyak ng empleyado. Sa kumpanya kung saan ako nagtatrabaho, ang maximum na suweldo para sa isang kinatawan ng medisina ay XX libo bago ang buwis, at imposibleng taasan ito. At, sa kasamaang palad, ang kumpanya ay halos walang normal na sasakyan ng sasakyan. Ang mga kotse ay sira, hindi naayos nang mahabang panahon, at hindi ligtas na magmaneho. Ang ilan sa mga kawani ay maaaring tumakbo sa paanan na may isang pangkat ng mga pampromosyong materyales, o sa kanilang sariling gastos, sa kanilang mga kotse nang walang bayad. Ang mga alon ng galit ay patuloy na nangyayari, maraming mga tao ang nasa isang passive search. At ang tanong ng kanilang pagganyak ay tila seryoso sa akin.

Coach: At paano mo ito nakayanan sa harap ng paglulunsad ng mga bagong promosyon ng produkto?

Kliyente: Kapag hinati namin ang plano sa pagbebenta, naglagay ako ng mas mataas na karga sa mga malalakas na empleyado, sa mga mas mahina, sumang-ayon ako sa isang mas maliit na plano. Sa gayon, kasama ang lahat ng mga uri ng suporta mula sa aking panig. Iyon ay, kung ang isang bagay ay hindi gumagana para sa isang kinatawan sa panahon ng isang pagbisita, kinagat ko ang kliyente gamit ang aking mga ngipin at sinubukang makuha siya.

Coach: Maaari ka bang magbigay ng isang tiyak na halimbawa?

Client: Isang tukoy na halimbawa? Sa gayon, tingnan, isang tiyak na pool ng mga parmasya ang napili, kinakailangang maglagay ng kahit isang pakete ng mga bagong item doon. Maraming mga kinatawan ng medikal sa oras na iyon ay mahina, ang kanilang karanasan sa trabaho ay mula 4 hanggang 6 na buwan. Samakatuwid, sa mga pinagsamang pagpupulong kasama ang mga kliyente, nagsagawa ako ng maraming mga pagbisita sa pagpapakita, at pagkatapos ay marami kaming napag-usapan at nagsanay. Ang mga tao ay nagpunta sa bukirin at patuloy na tinawag ako na hindi sila maaaring mag-order ng anupaman, at ang katunayan na hindi nila nararamdaman na isang matagumpay na kinatawan ng medikal, marahil kailangan nilang baguhin ang isang bagay at ang propesyon na ito ay hindi para sa kanila. Palagi kong tiniyak, sa katunayan, ako ay nanay at tatay. At ang una, marahil ay tatlong buwan, ang lahat ng mga benta ay ang resulta ng aming magkasamang pagbisita, nang magsagawa ako ng mga demonstrasyon, nakatanggap ng mga order at pahayag. Pagkatapos, unti-unting, ang lahat ng ito ay nagsimulang umikot, ang mga empleyado ay nabuo ang tapat na mga relasyon. Para sa akin, ito ang pinakamahirap na sandali, ang koponan ay hindi pa nakakuha ng karanasan, ngunit ang paglunsad ng dalawang gamot ay sabay na nagsimula.

Nagkaroon kami ng mga problema sa mga kadena ng parmasya, nanatili pa rin sila, mga problema sa mga namamahagi, sa kabutihang palad, nalutas na nila. Iyon ay, ang produkto ay ipinakita lamang sa isang maliit na distributor, marahil sa unang apat na buwan. Malayo sa lahat ng mga parmasya sa Moscow ay nakikipagtulungan sa kanya. Malaya akong naghanap sa database ng mga parmasya kung saan gumagana ang tagapamahagi na ito, tumulong ang aking mga kasamahan mula sa ibang mga kumpanya, pinag-aralan namin ang mga botika na ito, hinati ng mga kinatawan. Ang mga distansya sa pagitan ng mga puntos ng parmasya ay medyo malaki, at sa kawalan ng isang fleet ng sasakyan, ang logistics ay naging napakahirap. Ito ay sapat na mahirap, ang pagkakaroon ng sarili kong kotse ay malaki ang naitulong.

Coach: Sa gayon, iyon ay, sa pangkalahatan, ito ay isang halimbawa tungkol sa katotohanang hinila mo ang lahat ng mga benta sa iyong sarili habang nagkakaroon ng karanasan ang mga empleyado?

Client: Tama ka. Ito ay halos imposibleng dalhin ang mga karampatang tao na may karanasan sa isang tinidor. Ang ilang mga bakante ay kailangang punan ng mga taong walang edukasyong medikal. Natutunan kong isalin ang wikang medikal sa tao upang maipaliwanag ang buong bahaging medikal sa isang empleyado na walang edukasyong medikal sa simpleng mga salita. At iyon ay isa pang malaking problema. Ito ay tulad ng pagtuturo sa isang abugado na maging isang mahusay na mekaniko ng auto sa isang maikling panahon.

Coach: nakikita ko. At paano mo masusuri ang iyong koponan ngayon?

Kliyente: Ngayon ang aking koponan ay lubos na nakakaalam at nakakaintindi ng medikal na bahagi. Perpektong ihinahatid ng mga empleyado ang materyal sa kliyente, nagtatrabaho ayon sa istraktura, ayon sa diskarte sa marketing. Ang mga indibidwal ay maaaring magyabang ng patuloy na pagtanggap ng mga cash bonus para sa mga indibidwal na benta.

Coach: nakikita ko. Sa mga tuntunin ng pagbebenta, anong mga pamamaraan ang ginagamit mo? Anong uri ng mga tool sa marketing? Gaano sila ka agresibo?

Kliyente: Tulad ng para sa mga tool sa marketing, ang mayroon kami ay mga presentasyon mula sa punong tanggapan, na iniangkop ng manager sa kanyang koponan at mga kliyente, pati na rin mga pampromosyong materyales. Sinusulat ng punong tanggapan ang mga pagtatanghal sa Ingles at ipinapadala sila sa mga dealer. Ang mga tagapamahala ng proyekto ay isinalin ang mga ito sa Ruso at ipadala ito sa mga pinuno ng rehiyon, na nagbibigay ng mga pagtatanghal sa mga koponan, sinabi sa diskarte na nakikita mula sa itaas. Dagdag dito, nakolekta ang puna mula sa mga tagapamahala, sumasang-ayon man sila dito o hindi sumasang-ayon. Kung hindi ka sumasang-ayon, tinatalakay kung ano ang kailangang baguhin o idagdag, kung anong mga komento. Sa kasamaang palad, ang merkado ay naiiba saanman, at ang feedback ay tumatagal ng mahabang panahon, kung may mga puwang sa diskarte, kung gayon napakahirap na ayusin ito sa katotohanan.

Nang ipadala ang diskarte para sa paglulunsad ng serye na XXX, nai-broadcast kami upang pumunta sa mga neurologist. At ang XXX sa mga neurologist ay malayo sa pinakamalaking potensyal at hindi ang unang linya ng mga reseta. At sinubukan naming ayusin ang diskarte sa marketing at pumunta sa iba pang mga dalubhasa, ito ang mga traumatologist. Hindi posible na makuha ang berdeng ilaw para sa mahabang panahon. Ngunit pagkatapos ay nakamit namin ang aming layunin, at pinayagan kami ng pamamahala na makipagtulungan sa madla na ito ayon sa linya ng XXX, ang mga traumatologist sa Russia ay naging pinaka-kapaki-pakinabang na madla. Samakatuwid, maaari nating sabihin na maraming mga aksyon sa marketing ang isinasagawa din ng mga puwersa ng mga tagapamahala.

Coach: Narinig ko na ang punong tanggapan ay naghahanda ng mga pagtatanghal at ibinaba ang mga ito, ang mga diskarte ay hindi inangkop sa realidad ng merkado ng Russia at kailangang baguhin ng magkakasamang pagsisikap, na pinatunayan ang kanilang kaso sa pamamahala. At sino ang "tayo"?

Client: Ako at ang iba pang mga manager.

Coach: Ngunit kaninong hakbangin ito sa kasong ito?

Kliyente: Pangkalahatang pagkusa. Dahil nagpunta pa rin kami sa mga traumatologist na may iba pang mga produkto, nagsimula kaming makakita ng mga punto ng pagbebenta. Sa mga pagbisita, nilinaw ang interes at potensyal para sa bagong produkto, at lumitaw ang mga appointment sa pagsubok. At kapag maraming mga punto ng pagbebenta, nagsimula silang makinig sa amin.

Coach: Paano naganap ang paghahati, ayon sa prinsipyo ng produkto? Ang teritoryo ba ay nahahati lamang at lahat ng mga tagapamahala ay nagbebenta ng lahat?

Kliyente: Ang bawat tagapamahala kasama ang kanyang koponan ay nagbebenta ng buong linya ng produkto. Mayroong ilang mga paghati. Ang mga kinatawan ng Moscow at ilang mga panrehiyon ay nahahati sa dalawang linya. Ang mga empleyado ng iba't ibang mga linya ay maaaring pumunta sa parehong mga customer, ngunit may iba't ibang mga produkto.

Coach: Hindi ko nakuha. Iyon ay, ang parehong kinatawan ng medikal ay maaaring mag-ulat sa pareho sa iyo at sa isa pang manager?

Client: Hindi, ako lang. Maaari silang simpleng lumusot sa mga patlang, pumunta sa parehong mga kliyente.

Coach: O, nakukuha ko ito. Anong bahagi ng mga benta sa kabuuang kita ng kumpanya ang iyong sinakop sa mga kasamahan?

Kliyente: Mahirap para sa akin na sagutin ang katanungang ito ngayon. Masasabi ko sa mga tuntunin ng pagiging produktibo at paglago ng pagiging produktibo. Ang aming mga resulta, sabihin nating, ay hindi nagpakita. Ang bawat manager ay nakahiwalay, at ang ulo lamang ang nakakaalam kung ano ang kanilang mga resulta.

Coach: Ay, ganon.

Kliyente: Oo, ang prinsipyo ng "hatiin at manakop" ay mahigpit na sinusunod. Kung kukunin namin ang aking pagiging produktibo sa Moscow para sa isang empleyado sa rehiyon ng X na may kaunting milyon. Sa Central Federal District, ang pagiging produktibo bawat empleyado sa linya 1 ay nasa rehiyon ng X milyon, sa linya 2 - XXX libo, mayroon itong mas kaunting mga produkto.

Coach: Sa kasamaang palad, hindi ito nangangahulugang anupaman sa akin, ang mga bilang na ito ay hindi maikukumpara sa anuman. Ngunit marahil maaari mong masabi kung gaano mo matagumpay na natupad ang plano sa pagbebenta?

Kliyente: Tulad ng para sa lungsod ng IKS, mayroong isang malaking pagtaas doon, ang plano ay nasa rehiyon na ngayon ng 106%. Kung kukuha tayo ng IGREK sa lungsod, mayroong 102%. Ang kabuuang para sa rehiyon ng Moscow, para sa aking teritoryo, ay 97%. Sa kabuuan sa Moscow - 103%.

Coach: Maaari ba akong magkaroon ng isang pangkalahatang pigura, mangyaring?

Kliyente: Pangkalahatan, mabuti, kung ibubuod natin ang pangkalahatan, at kahit na sa mga tuntunin ng pagiging produktibo, kung gayon ito ay halos 100%.

Coach: O kaya?

Kliyente: Hindi ko mabilis tiklop iyon. Sinusuri at inuulat namin ayon sa lungsod at lalawigan ng mga tauhan sa bukid.

Coach: Sa tingin ko ito ay importanteng gawin. Nais naming marinig ang mga resulta ng iyong mga benta sa paglipas ng panahon. At dito walang nais makarinig ng isang pagkasira, ipakita ang pangkalahatang mga numero para sa mga tukoy na panahon, kung natutugunan sila, labis na natapos o hindi natutugunan na may kaugnayan sa plano sa pagbebenta at tukuyin kung magkano.

Client: Nakukuha ko ito.

Coach: Sa paligid ng 100% sa nakaraang taon. At para sa nauna?

Kliyente: Ang paglago sa sandaling ito kumpara sa nakaraang taon para sa IKS ay 9%, para sa IGREK 7%. Ang Moscow at ang rehiyon ng Moscow ay mayroon ding positibong paglago kumpara sa nakaraang taon - 6%.

Coach: Natupad mo ba ang iyong target sa pagbebenta noong nakaraang taon?

Kliyente: Noong nakaraang taon ang plano ay hindi nakumpleto.

Coach: Ano ang dahilan nito? Bilang karagdagan sa ang katunayan na ang koponan ay na-rekrut lamang at bata pa.

Kliyente: Ito lang.

Coach: nakikita ko. At sa koneksyon na ito, sa katunayan, nagpasya kang magpatuloy? Mayroon bang mga pag-trigger sa loob na nag-uudyok sa iyo na isaalang-alang ang mga bagong alok?

Kliyente: Kung gayon, kung nagsisimula akong magsalita tungkol sa sasakyan ng sasakyan, mataas na workload at mataas na aktibidad sa paglalakbay, paano ito malalaman?

Coach: Kaya, depende sa kung paano mo ipinakita ang impormasyong ito. Kung emosyonal mong pag-uusapan ito, oo. Kung sasabihin mo kung anong mga katotohanan at ilapat ang lohika ng iyong pag-unlad ng karera dito, na kusa kang nagpunta sa isang silangang kumpanya upang madagdagan ang iyong lugar ng responsibilidad at makakuha ng karanasan sa malayuang pamamahala ng mga empleyado. At naiintindihan ng lahat na ang salitang "silangang kumpanya" ay hindi nangangahulugang "pangarap na kumpanya".

Kliyente: nakuha ko na

Coach: Maaari naming matapat na sabihin na: "Sinadya kong pumunta sa isang silangang kumpanya para sa pagpapalawak ng aking mga lugar ng responsibilidad at makakuha ng karanasan mula sa pamumuno ng Central Federal District. Naniniwala ako na ang lahat ay nagtrabaho pareho sa mga tuntunin ng mga resulta sa pananalapi at sa mga tuntunin ng koponan na tinaasan ko at kung saan ipinagmamalaki ko. Ang mga gawain na napunta ako ay nakumpleto na. At, syempre, gugustuhin kong lumipat sa orihinal na kumpanya. At ang mga karagdagang pag-trigger na gumagabay sa paghahanap ay ang kakulangan ng isang fleet ng kotse sa kumpanya, na hahantong sa patuloy na paghihirap sa pagganyak ng koponan. Ngunit sa parehong oras, natutunan kong mabuhay dito at makaya ito. " Masasabi natin na: "Ako ay naging isang pinatigas na tagapamahala, natutunan kong uudyok ang koponan kahit sa mga ganitong kondisyon. Kaya sa mga kotse mas madali ito. Ngunit, sa pangkalahatan, ang aking desisyon ay dahil sa ang katunayan na nakumpleto ko ang mga gawain na napunta ako: Pinatubo ko ang koponan, natupad ang mga plano sa pagbebenta at ngayon pakiramdam ko handa na ako at nais na magpatuloy. Ang layunin ko ay lumago nang pahalang sa isang TOP-10 na kumpanya”.

Kliyente: Oo, naghahanap ako ngayon ng mga tool sa aking trabaho na wala ako.

Coach: Hindi. Hindi ito tungkol sa mga tool, ngunit tungkol sa lohika ng pag-unlad ng karera. Pumunta ako sa isang silangang kumpanya para sa malawak na karanasan sa pamamahala, na natanggap ko. Malinis ang aking budhi, sapagkat nakumpleto ko ang itinakdang mga layunin sa negosyo, natanggap ang kinakailangang karanasan at handa akong gawin ang susunod na hakbang sa TOP.

Client: Nakukuha ko ito, salamat.

Coach: Opo. Iyon ay, hindi kami nagsasabi ng anumang masama tungkol sa kumpanya dito. Sa kabaligtaran, ipinakita namin ang isang estado ng paggalang at pasasalamat sa nakamit na karanasan, na ibinigay ng kumpanya upang makuha at lumago, hindi ka makapanayam para sa isang tagapamahala sa TOP nang wala siya.

Client: nakikita ko. Sa ngayon, nakumpleto ko na ang mga gawain na napunta ako. Nagtayo ako ng isang koponan at itinaas ito. Sama-sama naming nakamit ang katuparan ng target na benta. At ngayon nais kong patuloy na lumipat patungo sa layunin na pupuntahan ko - ito ay isang pagbabalik sa malaking sakahan sa isang posisyon sa pamamahala. Maraming salamat sa aking kasalukuyang employer para sa nakuhang karanasan. Ito ay naging napakaraming gamit at iba-iba. Tila sa akin na pagkatapos nito ay makakapagtrabaho ako sa anumang mga kondisyon.

Coach: Opo. Talagang sinsero ito. At mula sa pananaw ng isang may sapat na gulang, hindi mula sa pananaw ng isang biktima, na ang lahat ay napakasama. Na talagang parang motibasyon mula, hindi sa. Okay. Ano ang hindi pa natin napag-usapan? Naalala ko. Anong mga desisyon sa pamamahala ang pinagsisisihan mo?

Client: Mahirap sagutin.

Coach: Kailangan nating mag-isip tungkol sa mga halimbawa. Sapagkat ang isa sa mga kakayahang ipapakita nila ay pansariling kapanahunan, narito kinakailangan na ipakita ang kakayahang kumuha ng responsibilidad. Ang kakayahang ito ay ipinapakita sa pamamagitan ng pagtatanong tungkol sa ilang epic fail, o tungkol sa mga error. Kadalasan ito ay mga pagkakamali na nauugnay sa pamamahala ng tauhan, mga relasyon sa mga kontratista o sa mga kliyente, marahil sa ilang uri ng panloob na mga komunikasyon. At kapag sinabi ng isang tao na "Hindi ako nakagawa ng mga pagkakamali, hindi ako pinagsisisihan," pagkatapos ay agad na tulad ng isang kampanilya na ang tao ay hindi masyadong mature at hindi sumasalamin sa kanyang mga pagkakamali, hindi nagdadala ng mga aralin. Samakatuwid, dito dapat nating subukang tandaan.

Kliyente: Mayroon akong mga halimbawa na pinagsisisihan ko. Ngunit hindi ko alam kung gaano tama ang sasabihin sa kanila. Ang una ay nais na magpainit ng empleyado, sapagkat siya ay ganap na nakakarelaks at tumigil sa pagtatrabaho. Ngunit ito ay naging, marahil, napunta siya masyadong malayo, ang tao ay nagsulat ng isang pahayag pagkatapos nito. Ito ay napaka hindi inaasahan para sa aking pamumuno, bukod sa iba pang mga bagay, dahil sa pulong ay nagbigay ako ng positibong puna dito. At ang pangalawa: Hindi ako makapunta sa isang pagpupulong kasama ang isang kliyente, lahat ay biglang natipon sa opisina para sa isang pagpupulong. Napagpasyahan kong ipadala ang aking empleyado sa kliyente, kahit na maaari kong ipagpaliban ang pagpupulong. Akala ko kakayanin niya, ngunit matapos na huminto ang komunikasyon ng kliyente. Gaano katuwid ang pagbigkas nito?

Coach: Sa palagay ko ang huli ay marahil hindi. At masasabi ang una. Ngunit tiyaking gamitin ang formula ng STAR, isulat: ito ay isang sitwasyon, target, pagkilos, resulta. At kinakailangan sa mga konklusyon at aralin na kinuha mo mula sa sitwasyong ito para sa iyong sarili, na ipinapakita kung paano ka kikilos ngayon sa isang katulad na sitwasyon. Lahat tayo ay nagkakamali, ngunit hindi lahat sa atin ay responsibilidad, at dito nila nais na ibunyag ang kakayahang ito. Kung sasabihin mo iyan: "Napakaganda ko at lahat ng mayroon lamang akong magagandang bagay sa aking buhay," hindi ito nagbibigay ng inspirasyon sa kumpiyansa. At kapag matapat mong sinabi na "nagkagulo, ngunit natutunan ang isang aralin mula dito, ngayon ay magkakaiba ang kilos ko sa sitwasyong ito", pumukaw ito ng kumpiyansa.

Maaari mo bang gamitin ang formula na STAR upang ilarawan ang mismong sitwasyon? Ano ang isang sitwasyon? Ano ang konteksto, ano ang pangkalahatang sitwasyon sa kumpanya noon. Target - anong gawain ang itinakda at kung anong oras ang ibinigay. Mga Pagkilos - anong mga hakbang ang ginawa at mga aksyon, isa, dalawa, tatlo. At ang resulta, sa ilang kadahilanan halos lahat ay nakakalimutan na sabihin tungkol dito, sa anong resulta na humantong dito. Kaya, malinaw na kapag nagpakita ka ng ilang matagumpay na paglulunsad, mga proyekto, mayroong resulta ng kita sa pagbabahagi ng merkado, pera, packaging, at iba pa. At dito ang magiging resulta ay umalis na ang empleyado. Hindi kinakailangan na magtapos doon, ngunit upang sabihin na: "Mula sa sitwasyong ito nakakuha ako ng mga kapaki-pakinabang na konklusyon."At kinakailangan na sabihin nang direkta na ngayon, kung ngayon ay nahaharap ka sa parehong sitwasyon, pagkatapos ay gawin ito nang iba.

Client: Mabuti. Isang hindi kasiya-siyang sitwasyon ang lumitaw. Isang empleyado ang hindi tumugon sa aking mga email sa lahat ng oras. Pagkatapos lamang ng mga tawag ay nagbigay ako ng ilang uri ng feedback. Hindi lamang niya napalampas ang lahat ng posibleng mga deadline, nagbigay din siya ng hindi tamang impormasyon. Pinag-usapan namin ang mga problemang ito sa kanya, nangako siyang magpapabuti. Sa kasamaang palad, makalipas ang isang maikling panahon, ipinagpatuloy ang kanyang pag-uugali. Mas direkta akong nakipag-usap, at, marahil, napakalayo, kaagad pagkatapos ng pag-uusap nagsulat siya ng isang pahayag at umalis sa kumpanya. Sa kasong ito, natutunan ko ang isang aralin: upang talakayin ang mga naturang sandali sa isang mas mahinang format, at tungkol sa mga naturang paglabag, dapat mong ipagbigay-alam sa iyong agarang superbisor, at, marahil, ang ilang sandali ay dapat tinalakay nating tatlo.

Coach: Mabuti. Ano ang talagang gagawin mo ngayon, harapin ang sitwasyong ito?

Client: Gawin ko sana ito. Nang kausapin ang kanyang boss, sinabi niya: “Umalis ang iyong empleyado sa ilang kadahilanan, at hindi ka nagbigay ng puna tungkol sa kanyang mga pagkakamali at paulit-ulit na paglabag sa disiplina. Samakatuwid, ang tanong ay para sa iyo. " Sumagot ako: “Naiintindihan ko ang aking pagkakamali. Napaka-abala mo lamang, at isinasaalang-alang ko ang sitwasyon na walang kabuluhan, palaging may mga kaso kung may nag-i-antala ng isang bagay at hindi nagpapadala, ayaw na hilahin."

Coach: May mga executive na nais ng palaging feedback at pagtaas, at may mga hindi. Lahat magkakaiba. Samakatuwid, ang sandaling ito ay matutuklasan nang eksklusibo ayon sa pagkakasunud-sunod.

Kliyente: Iyon ang dahilan kung bakit wala akong kaunting ideya kung paano sagutin ang mga katanungang ito. Kinukuha ito ng bawat isa ayon sa gusto niya.

Coach: Magdaragdag ako ng ilang konteksto sa sitwasyon. Dahil sinabi mo lang na hindi siya nagpapadala ng anumang impormasyon. Anong uri ng impormasyon ang hindi niya ipinadala? At ano ang gawain para sa iyo at sa kanya? Ngayon ay magbibigay ako ng isang halimbawa ng aking sagot.

Nasa gitna kami ng mga bagong paglulunsad ng produkto. Ibinigay ko sa koponan ang ganoong at ganoong gawain. Siya lang ang tao na hindi tuloy-tuloy na nagbigay ng mga resulta at hindi nakuha ang lahat ng mga deadline. At, sa napag-alaman ko kalaunan, nagbigay ako ng maling impormasyon. Binigyan ko ng feedback ang empleyado, na hindi humantong sa inaasahang resulta, at nagpasyang kausapin siya sa isang mas matigas, nairesetang format, at hiniling ang resulta. Kung saan siya nag-react sa pamamagitan ng pagdala ng isang sulat ng pagbitiw sa tungkulin, iniwan niya ang kumpanya nang walang kahandaan para sa karagdagang trabaho, malinaw naman na walang pagganyak.

Sa sandaling iyon, nang umalis ang empleyado, nakatanggap ako ng isang katanungan mula sa aking agarang superbisor kung bakit hindi ko pinalaki ang sitwasyon sa itaas, kung bakit hindi ito pinag-usapan ng tatlo. Mula sa kung saan natutunan ko ang isang aralin para sa aking sarili na sa gayong sitwasyon ay sulit na talakayin ang mga problema at magbigay ng puna sa isang mas coaching kaysa sa format na direktiba, humihiling ng mas bukas, paglilinaw ng mga katanungan, sa isang banda. Sa kabilang banda, dapat malaman ng isa ang mga posibleng dahilan para sa gayong pag-uugali sa mga tao. Marahil ay mayroon siyang mahirap na panahon sa pamilya, o marahil ay aktibo na siyang naghahanap ng trabaho sa sandaling iyon. Iyon ay, nagbigay ako ng puna, ngunit hindi nalaman kung ano ang hindi nababagay sa kanya sa oras na iyon. At, marahil, maaari nating malaman ang totoong mga dahilan para sa pag-uugaling ito sa ibang paraan, paghuhukay nang mas malalim, at pag-aayos ng sitwasyong ito. Gagawin ko iyon ngayon.

At kung ang aking agarang superbisor ay handa na makisangkot sa mga naturang isyu, pagkatapos ay ipapalaki ko ang sitwasyon sa itaas. Kung ang aking mas malalim na pakikipag-usap sa empleyado ay hindi nakatulong, kung gayon bilang pangalawang hakbang ay kukunin ko ang pag-uusap na ito nang tatlo kasama ang aking superbisor upang maunawaan ang sitwasyon. Maaari kang sumagot ng ganito. Nang hindi inaalis ang pagkakasala mula sa sarili, ngunit pagbigkas at pag-amin ng pag-iisip na sa sitwasyong iyon posible na kumilos nang iba. At pagkatapos ay maaari itong maging mas produktibo para sa negosyo. Mahalagang bigyang-diin na palagi mong inuuna ang mga layunin sa negosyo, at hindi lamang ang katuparan ng ilang mga personal na tagapagpahiwatig at pagpapakita ng katapatan sa pamamahala. Iyon para sa negosyo, marahil, magiging mas mabuti at hindi hahantong sa pangangailangan na muling maghanap para sa isang empleyado, upang mapalago siya, lalo na sa mga kondisyon ng limitadong mapagkukunan sa pananalapi. Narito ang isang mas detalyadong bersyon. Na may higit na repleksyon at higit pang konteksto upang linawin ito.

Client: Tunog malinaw at lohikal, salamat.

Coach: At tandaan ang pormula ng STAR. Sundin ito sa lahat ng mga kakayahan. Ngayon ay nasuri lamang namin, sa katunayan, dalawa: pamamahala ng mga tao at personal na kapanahunan. At nakalista ka sa paglalarawan ng trabaho tulad ng mga kakayahan bilang kaalaman sa pang-rehiyon na merkado ng parmasyutiko. Napakahalaga na ipakita ang iyong sarili, nang hindi naghihintay para sa impormasyong ito na makuha mula sa iyo ng mga ticks. Pagganyak para sa resulta, nakamit ang resulta, panloob na pagganyak sa sarili. At mahalagang ipakita ito, hindi lamang sinasabi na palagi akong handa, ngunit sa ilang mga sitwasyon at halimbawa ng pagtatrabaho. Dalawa o tatlong sitwasyon ang dapat na handa para sa iyo dito.

Kliyente: Hindi ko masyadong maintindihan ang puntong ito, kung ano ang eksaktong sagot dito. Ibig kong sabihin, ano ang nag-uudyok sa akin upang makamit ang resulta, naiintindihan ko ba nang tama?

Coach: Nangangahulugan ito na kahit walang nakatayo sa akin, palagi kong naaalala ang tungkol sa huling resulta, kung saan tayo pupunta, kung ano ang aming mga layunin sa negosyo. At kung may isang bagay na hindi gumana, maaari kong isama ang papel na ginagampanan ng isang naglalaro coach, na inilarawan mo noong naglulunsad ng mga bagong produkto, upang makapagbigay ng isang resulta at pukawin ang mga tao, at ang papel na ginagampanan ng isang pinuno, isang tagapagturo. Ito ay mahalaga upang mai-tune ang iyong sarili at ang koponan at patuloy na lumipat patungo sa layunin. At dapat itong sabihin hindi lamang walang batayan, tulad ng sinasabi ko ngayon, ngunit may ilang mga halimbawa. Halimbawa, ang paglulunsad ng proyekto o ang parehong pagganyak ng tauhan na una mong naalala, na nabanggit sa isang maikling kwento tungkol sa iyong sarili. Na nagawa nilang palaguin ang isang koponan sa isang sitwasyon ng limitadong mga mapagkukunang pampinansyal at kawalan ng isang paradahan ng kotse. Maaari din itong bigyang diin. Iyon ay, mahalagang ipakita kung paano mo nagawang maganyak ang mga empleyado para sa mga resulta sa konteksto ng paglulunsad ng mga bagong produkto, sa kabila ng katotohanang mayroon kang limitadong mga pagkakataon at walang parkingan ng kotse, ang mga tao ay nasa gilid ng pag-alis. Ipakita kung paano mo nagawa ang pagbuo ng pagganyak, tumuon sa mga resulta at ihatid ito sa iyong mga nasasakupan.

Kliyente: Gumawa ako ng maraming mga konsesyon, pana-panahon ang mga tao ay pinakawalan mula sa trabaho nang maaga. Siya ay isang psychologist, isang coach, minsan isang magulang, madalas nakapikit. Nang tanungin ako na "Paano mo ginanyak ang mga tauhan?" Ano ang pinakamahusay na sagot?

Coach: Sinasabi mo iyan: "Gumamit din ako ng mga di-materyal na paraan ng paghihikayat at pag-uudyok ng mga tauhan, sa isang lugar na nakilala ko ang kalahati kung kailangan ng empleyado na umalis ng isang o dalawa nang mas maaga. Emosyonal na suportado ang koponan upang maramdaman nila ang isang tiyak na balikat ng aking suporta at suporta sa akin bilang isang pinuno. Iyon ay, ginamit ko ang lahat ng posibleng mga insentibo at gantimpala na makabuluhan sa mga tao. Nakatulong ito sa amin na dumaan sa isang mahirap na panahon ng pagbagay sa harap ng mga bagong paglunsad ng produkto, matupad ang mga plano sa pagbebenta at ang mga bayad na bonus ng pamamahala. " Malinaw na ang mga inilipat ng pangunahin sa mga layunin sa komersyo ay mahirap panatilihin. Ngunit ang mga nagtatrabaho kasama ang isang pakiramdam ng pagiging kabilang sa mahusay na mga produkto, isang malakas na koponan, at ang pagkakataon na matuto mula sa isang pinuno ay handa na upang lumipat pagkatapos ng isang malakas na pinuno.

Client: Nakukuha ko ito.

Coach: At pagkatapos ay pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga paglalakbay sa negosyo, maaari mong matapat na sabihin na nitong mga nakaraang araw ang aktibidad ng aktibidad ng aking biyahe sa negosyo ay nagkakaloob para sa ganoong at tulad ng isang porsyento ng kabuuang oras ng pagtatrabaho. Samakatuwid, hindi ako estranghero sa kanila, habang ang komportableng antas ay hindi hihigit sa maraming porsyento ng oras ng pagtatrabaho. Pananagutan Sa pamamagitan ng anong halimbawa maaari mong maipakita na kinuha mo ang responsibilidad, hindi mo ito inilipat sa iba? Marahil ito ang parehong halimbawa mula sa mga nauna, sa pamamagitan ng isang halimbawa maaari mong ipakita ang maraming mga kakayahan nang sabay-sabay.

Kliyente: Masasabi mo ba na nagpakita ako ng responsibilidad nang hindi kinasasangkutan ang aking mga empleyado sa mga pagpupulong na may senior management? Palagi kong ipinagtanggol ang mga ito at sinabi na responsable ako para sa buong rehiyon, lutasin ang lahat ng mga isyu sa akin. Upang hindi lumikha ng hindi kinakailangang stress para sa koponan.

Coach: Iyon ba ang ninanais ng koponan?

Kliyente: Ang aming karaniwan.

Coach: Hindi ba't isang nakapagpapalakas na kadahilanan para sa kanila na hindi sila lumahok sa mga pagpupulong kasama ang senior management?

Kliyente: Sa kabaligtaran, nag-uudyok. Sapagkat ang mas mataas na pinuno ay kumikilos nang napaka-agresibo at iniwan ng mga tao ang mga pagpupulong na maputi tulad ng isang dahon.

Coach: Sa ganoong sitwasyon, kaya mo. Ngunit dapat bigyang diin na gumawa kami ng isang pangkalahatang desisyon na nagsasalita ka sa ngalan ng koponan sa mga naturang pagpupulong. At narito kinakailangan na bigyang-diin na kinuha nila ang buong dagok para sa bawat empleyado mismo, sabihin ang salitang "responsibilidad" na kinuha nila sa kanilang sarili.

Mayroon kang isang madiskarteng paningin sa iyong paglalarawan sa trabaho. Ang kakayahang makita nang maayos ang larawan at sabay na sumisid sa mga detalye kung saan kinakailangan ito. Mga kasanayan sa Analytic. Sa totoo lang, sa pagkakaintindi ko, nakakolekta ka ng impormasyon sa mga uso ng merkado ng mga kakumpitensya, kakailanganin ito. Maaari kang magpahiwatig ng ilang mga kagiliw-giliw na katotohanan upang muling ipakita ang pagmamay-ari ng impormasyon.

At, sa teorya, hindi ka dapat maghintay hanggang sa ang lahat ng ito ay partikular na mahiling. Kinakailangan, bilang mga kard ng trompeta, upang ihanda ang lahat ng mga halimbawang ito, ang iyong gawain ay upang ipakita ang mga ito sa iyong sarili. Ang HR, nang hindi man nagtanong, ay nais na maunawaan kung paano mo maitutugma ang bakante sa lahat ng mga lugar na ito. Hindi mo kailangang pumunta sa mga malalim na detalye hanggang sa tanungin mo.

Client: Nakukuha ko ito. Sa mga tuntunin ng madiskarteng paningin, anong mga halimbawa ang nasa isip mo? Hindi ko masyadong maintindihan dito. Ang paraan ng pag-broadcast nila sa aking kumpanya ay malamang na hindi pareho.

Coach: Nangangahulugan ito ng pag-unawa sa merkado, mga uso, kung ano ang hinihiling. Ang halimbawa kapag pinag-usapan mo ang tungkol sa pagkukusa na magbenta ng mga linya ng XXX hindi sa pamamagitan ng mga neurologist, ngunit sa pamamagitan ng trauma, ayon sa prinsipyo, ay maaari ring maiugnay sa isang madiskarteng paningin. Ang nakita mo na ang pangangailangan para sa gamot na ito ay magiging mas mataas mula sa iba pang mga dalubhasa, isinasaalang-alang ang mga kakaibang uri ng merkado ng Russia, i-broadcast ito sa itaas, ipinagtanggol ito sa pamamagitan ng pagsisimula ng isang talakayan sa pagitan ng iyong mga kasamahan, at sa gayon ay pinamamahalaang ilipat ang interes ng kumpanya pasulong

Client: Nagkaroon din ako ng pagkusa upang ma-optimize ang mga analytics ng benta. Minsan sa isang buwan, isang pangkalahatang archive ang nagmula sa lahat ng mga namamahagi, na tumagal ng napakahabang oras upang mai-filter ang mga ito ayon sa distrito upang maunawaan ang mga indibidwal na benta. Iminungkahi ko ang bawat address ng VLOOKUP sa lalawigan. Ito ay isang mahirap na proyekto, ngunit pagkatapos ng pagpapatupad nito, nakakatipid kami ng maraming oras, ang mga resulta ay ganap na malinaw.

Tagasanay: Isang mahusay na halimbawa, higit pa ito sa mga kasanayang pansalitikal. Ang tinalakay sa itaas ay susuriin kung paano ka nakakumbinsi na ginagamit mo ang STAR na pormula sa pagsasabi ng mga detalye, paglalagay ng tamang mga accent at hitsura na presentable.

Kliyente: nakuha ko na Kailangan ko bang mag-alok sa kanila ng isang listahan ng mga referral?

Tagasanay: Maaari mong ipahiwatig na mayroon ka, handa ka na magbigay ng isang listahan ng mga referral mula sa kanilang dating trabaho, bilang isang pamantayan: mula sa mga dating tagapamahala, kasamahan at subordinate. Maaari mo itong alukin sa iyong sarili, ngunit hindi magpataw. Kung sasabihin nilang "oo, ipadala ito", mahusay kung mayroon kang ganoong listahan sa handa.

Kliyente: Siya ay. Ngunit ano ang tamang mungkahi? Ang kanyang sarili sa pagtatapos ng pag-uusap o maghintay para sa tanong?

Coach: Sa palagay ko masasabi mo sa iyong sarili na, kung kinakailangan, handa kaming magbigay ng isang listahan ng mga referee mula sa lahat ng mga nakaraang trabaho. Kung kinakailangan, hilingin na ipaalam sa kanila. At tiyaking magtanong ng isang bukas na tanong: "Ano ang aming mga susunod na hakbang? At kailangan ko bang pumasa sa anumang mga pagsubok? " Gusto ng mga TOP na gawin ito. At linawin kung kailan aasahan ang puna sa pagpupulong. Sino ang makikipag-ugnay kanino kailan.

Sa palagay ko ang isa pang pagtatangi na maaaring nauugnay sa iyo ay kung tutuusin, nagtataguyod ang silangan ng mga produkto sa sarili nitong pamamaraan, at mayroon silang natatanging reputasyon sa merkado. Samakatuwid, sa palagay ko kailangan mong muling mai-highlight ang ilang mga pamantayan, etikal na katangian ng mga diskarte, mga hakbang sa pagsunod na palagi mong mahigpit na sinusunod. Ito ay magiging mahalaga para sa kanila, bibigyan nila ito ng pansin.

Client: Nakuha ko, salamat. Isa pang tanong. Patuloy akong sinusundot ng katotohanang nagtrabaho ka rito sa loob ng dalawang taon, dito ka nagtrabaho ng dalawa. Bakit napakaliit?

Coach: Ito ay isang klasikong kwento ng HR. Dito kailangan mong maging handa na ipaliwanag ang iyong lohika sa paglipat. Na sa bawat oras na inilipat ka sa ilang susunod na hakbang. Halimbawa, inaalok ka upang palawakin ang iyong portfolio o lugar ng responsibilidad, sa iyong kaso ang pangalawang pagpipilian ay angkop. O mayroong isang pagbabago ng koponan, bilang isang resulta kung saan napilitan kang pumunta sa paghahanap, tulad ng kaso sa nangungunang tagagawa. Ito ay isang nakawiwiling pagkakataon upang tumingin sa merkado mula sa gilid ng isang ahensya sa marketing, habang nagtataguyod ng parehong mga proyekto sa dalawang tagagawa. Pagkatapos nito, napagpasyahan naming magpasya na mas kawili-wiling magtrabaho sa gilid ng tagagawa, kaya't bumalik kami at nais na bumuo pa sa panig na ito. Iyon ay, hindi upang pumunta sa mga palusot, ngunit mula sa pananaw ng isang may sapat na gulang upang ipaliwanag kung ano ang idinikta noon o ito ng hakbang sa karera at kung bakit bumagsak sa kanya ang iyong pinili.

Client: Naiintindihan. Kaya, mula sa kumpanya ng GAMMA lumipat ako sa DELTA, dahil ang isang pamilyar na tagapamahala ay nakakuha ng trabaho doon, binigyan nila ako ng mas maraming pera doon. Halos buong koponan sa GAMMA ang dumaloy sa kanya sa DELTA. At pagkatapos ay umalis siya ng "DELTA", nagpatuloy ako sa trabaho, wala kaming pinuno, pakiramdam ko masikip ako. Pinagkadalubhasaan ko ang lahat ng makakaya ko at nais kong pumunta sa isang mas malaking tagagawa. Pumasok ako sa merkado at agad akong tinanggap ng TOP-company, kung saan, sa kasamaang palad, may pagbawas sa tauhan. Pinag-uusapan ko ang tungkol sa pagbawas, ano ang magiging mas tama?

Coach: At ano ang pinutol? Ang ilang mga uri ng linya ng produkto o ano?

Client: Nagpasya kaming pagsamahin ang dalawang direksyon. At para sa kasong ito, 50% ng koponan ay natanggal sa trabaho, kasama ang aking pinuno. At natanggal ako dahil mayroon akong mga problema sa kalusugan, napunta sa operating table, at pagkatapos ay sa isang mahabang pahinga.

Coach: Hindi ako magsasalita tungkol sa isang kwento tungkol sa isang mahabang sick leave. Sasabihin ko sa iyo na sa kumpanyang ito, sa kasamaang palad, napunta ako sa isang panahon ng mga aktibong panloob na muling pagsasaayos. At ang dibisyon kung saan ako nagtrabaho ay pinagsama sa isa pa, at ang tauhan ay pinutol sa kalahati, kasama na, sa kasamaang palad, nakakaapekto rin ito sa akin. Iyon ay, upang bigyang-diin ang katotohanan na hindi sila nagpaalam sa iyo, ngunit sa buong departamento. Ito ay kung paano umunlad ang mga pangyayari. Ngunit sa kabilang banda, nakakuha ka ng karanasan sa pagtatrabaho sa isang TOP-10 na kumpanya. Anong kumpanya ang itinuturing mong corporate school, mayroon ka?

Client: Ito siya, minsan bawat tatlong buwan ay sumailalim ako doon sa seryosong pagsasanay.

Coach: Kung sakali, kung ako ay ikaw, sasabihin ko nang deretsahan na: "Humihingi ako ng paumanhin na umalis sa kumpanyang ito dahil sa naganap na pagsasaayos na muli. Isaalang-alang ko siya na aking corporate school, kung saan naipasa ko ang pinakamaraming bilang ng mga pagsasanay, pagsasanay at lumago sa aking mga kasanayang propesyonal. At ang panahon, kahit na hindi masyadong mahaba, medyo mas mababa sa tatlong taon, ngunit pa rin. Sa kasamaang palad, ito ang kaso. Kailangan kong pakainin ang aking pamilya at mabilis na magtrabaho, walang pagkakataon sa loob ng kalahating taon upang mahinahon na maghanap ng posisyon sa isang malaking bukid, kung saan ako, syempre, nais kong manatili. Kaugnay nito, tinanggap ko ang isang paanyaya mula sa isang ahensya sa marketing, na nagpapasya na magiging kawili-wili ang gumana sa panig ng provider. Ngunit sa totoo lang, gumawa ako ng parehong mga proyekto para sa dalawang tagagawa. At napagpasyahan kong nais ko pa ring magpatuloy sa pagtatrabaho sa gilid ng gumawa, kaya't bumalik ako at nagpunta sa silangang kumpanya. Oo, hindi sa TOP-10, ngunit ginawa ko ang pagpapasyang ito alang-alang sa pagpapalaki ng lugar ng responsibilidad at pagpapalawak ng karanasan sa pamamahala, kung saan, sa katunayan, nakuha ko. Sa ngayon, nakumpleto na ang lahat ng mga gawain at handa akong magpatuloy."

Kita mo, sinabi ko ngayon, sa katunayan, sinabi sa iyo ang lohika ng pag-unlad ng karera, at ang lahat ay nahulog sa lugar. Dahil kung hindi mo ito sasabihin, naramdaman mo talaga na ikaw ang uri ng taong tumatalon sa bawat lugar, sa lahat ng oras ay hindi nasisiyahan sa isang bagay. Marahil ang takot sa bahagi ng departamento ng HR ay na sa lalong madaling hindi ka nasisiyahan sa isang bagay, agad kang tumalon. At sa ganitong paraan kailangan mong i-debunk siya.

Client: Nakukuha ko ito. Salamat

Coach: Pinag-usapan namin ang tungkol sa kung paano maipakita ang kakayahang pangasiwaan, kung paano ipaliwanag ang aming mga posibleng pagkakamali at ipakita ang personal na pagkahinog. Paano pag-usapan ang tungkol sa mga resulta at promosyon. At tinanong mong talakayin kung paano mo makinis ang magaspang na mga gilid sa pagganyak, sa paglipat. Hanggang saan namin nasagot ngayon ang mga katanungang iyon na makabuluhan sa iyo?

Kliyente: Oo, inayos namin ang mga ito. Ang tanging bagay ay ang lahat ng ito ay dapat na ilagay sa aking ulo kahit papaano. Bago ang pakikipanayam, syempre, medyo mahirap.

Coach: Tutulungan kita ngayon. Sinulat mo ang istraktura ng isang maikling kwento tungkol sa iyong sarili, ang tatlong mga puntong ito, tama? Inirerekumenda ko na umupo ka ngayon at isulat ang pagtatanghal na ito sa sarili sa papel upang tumira ito sa iyong ulo. At huwag mag-atubiling dalhin ang iyong mga tala sa pulong. At bukod sa, maglalaan ako ng oras upang isulat ang aking mga katanungan sa hiring manager.

Kliyente: Anu-anong mga katanungan ang nais nilang pakinggan? Aling mga katanungan ang tama, alin ang hindi tama?

Coach: Kaya, sa palagay ko maaari mong tanungin ang tanong: "Ano ang sanhi ng pagbubukas ng posisyon na ito?" Ito ay sa mga salitang ito. Hindi, iyon ay, "anong nangyari sa tao doon?", Ipagpalagay na may nangyari sa kanya. Namely: "Ano ang sanhi ng pagbubukas ng posisyon na ito? Anong mga paghihirap ang kailangan mong maging handa sa pagpasok ng tungkulin na tinatalakay namin sa iyo? Ano ang nangungunang 3 mga gawain para sa susunod na quarter at taon? Anong pamantayan ang gagamitin mo upang magpasya sa tagumpay ng partikular na kandidato na ito”? Maaari nating sabihin na: "Sa iyong paglalarawan sa trabaho, napansin ko na maraming nakasulat tungkol sa koponan, ang pagsasanay, pamamahala nito. Mayroon bang mga kinakailangan at paghihirap na nauugnay dito?"

Ipapakita nito na naghanda ka nang mabuti. Kailangang pag-aralan ang pinag-uusapang portfolio ng produkto, kung anong mga tukoy na produkto ang pinag-uusapan. Ano ang mga paghihirap sa promosyon? Ang ilang mga katanungan tungkol sa produkto mismo ay dapat tanungin, kung maaari, kilalanin ang mga kakumpitensya. Anong mga diskarte sa marketing ang kasalukuyang ginagamit nila at kung gaano ito gumagana. Lumalim ka Ipakita sa pamamagitan ng mga katanungan kung gaano kahusay ang diskarte mo sa paglutas ng problema. Magtanong ng malalim na katanungan tungkol sa kaso, panoorin ang kanilang mga reaksyon. Alamin ang impormasyong kailangan mo upang makapagpasya upang maipasok ang papel na ito.

Client: Naiintindihan.

Coach: Anong uri ng pera ang handa ka talagang lumipat?

Kliyente: Kaya, nais ko ang XXX sa kamay.

Coach: Kaya tungkol sa XXX gross (bago ang buwis), tama?

Kliyente: Oo, tama iyan.

Coach: Sa palagay ko, ito ang kanilang suweldo sa TOP-10 ng isang empleyado sa mas mababang antas. Maaari silang maalarma ng naturang pigura sa mga tuntunin kung gaano ito magiging kwalipikado. Ang isang tao ay sinusuri ayon sa proporsyon ng kung gaano siya kahalaga. Lamang pagkatapos ay gumawa ka ng isang desisyon tungkol sa kung aling mga numero ang boses. Ngunit, marahil, babanggitin ko ang mga numero nang medyo mas mataas, upang hindi ako matakot sa kanila.

Client: Nakukuha ko ito.

Tagasanay: Bilang isang rekomendasyon, ibigay ang nais na pigura bilang kasalukuyang kita. Ayon sa mga pamantayang pang-internasyonal, + 10-20% sa suweldo kung sakaling ilipat ang pamantayan. Maaari mong sabihin na sa paglipat, nais kong magkaroon ng plus 10-15% sa kasalukuyang suweldo, at dagdagan ang mga bonus na ibinibigay ng iyong system ng pagganyak.

Kliyente: nakuha ko na

Coach: Mahalagang sabihin ito nang may kumpiyansa, nang walang pagkautal, nang hindi kumukurap. Kalmado, may dignidad. Paano mo sasagutin ang aking katanungan ngayon kung tinanong ko: "Dmitry, ano ang iyong inaasahan para sa pera? Magkano ang ginagawa mo ngayon?"

Kliyente: Sa ngayon nakakakuha ako ng XXX sa aking mga kamay. Ngunit sa panahon ng paglipat, nais kong taasan ang halagang ito ng interes ng 10-15.

Coach: nakikita ko. Ako lang ang magrerekomenda na sabihin ang mga numero sa TOP-10 bago ang buwis, at hindi pagkatapos ng pagbawas. Kung hindi man, baka isipin nila na ikaw ay nababayaran sa itim. Kalkulahin ang halaga sa pamamagitan ng pagdaragdag ng 13% dito, at ipahayag ang resulta sa pagpupulong.

Client: Nakuha ko, salamat.

Coach: Kung ako ay ikaw, magtanong din ako ng isang naglilinaw na tanong pagkatapos na sagutin ang tungkol sa pera: "Anong uri ng tinidor ang mayroon ka para sa posisyon na ito at ano ang binubuo ng sistema ng pagganyak?" Kailangan nating subukang dalhin sila sa dayalogo.

Client: Ito ay pagkatapos ng aking sagot, naiintindihan ko ba nang tama?

Coach: Oo, oo. Naturally, hindi nila sasabihin sa iyo ang mga numero, kahit na mas mataas ang mga ito. Ngunit, sa anumang kaso, magagawa nilang sagutin ang: "Oo, nasa aming tinidor" o "Hindi". Alinsunod dito, kung sasabihin nila na: "Oo, ok lang," kung gayon tiyak na nasa tinidor ka. Kung sasabihin nila na mas mataas ka sa isang lugar o naglalakad sa itaas na hangganan, maaari kang kumuha ng isang mas may kakayahang umangkop na posisyon. Ngunit sa paggawa nito, hindi bababa sa, tumawag ka para sa isang uri ng diyalogo, para sa isang uri ng komunikasyon, at hindi lamang: "Sumagot ako at hindi ko alam kung ano ang reaksyon sa kabilang panig."

Client: Nakukuha ko ito.

Coach: Kaya, sa palagay ko tinalakay natin ang lahat ng mga pangunahing punto. Isang maikling kwento tungkol sa iyong sarili, pagpapakita ng mga kakayahan ayon sa formula na STAR at pagsisiwalat ng iyong pagganyak. Tinalakay namin ang matalim na sulok sa mga pagbabago, pinag-uusapan ang tungkol sa feedback ng "agresibong manager". May iba pa ba?

Kliyente: Oo, gaano kapani-paniwala ang aking mga pagbabago? Kasi kapag sinabi ko ito, nakikita ko na ang mga tao kung minsan ay nababagabag. Gaano katuwiran ito?

Coach: Ang iyong pagkakamali ay ang kawalan ng kabuluhan sa mga hakbang na iyong ginawa. Para bang may nagpapasa sa iyo sa iba. Napansin na ikaw ay isang uri ng sapilitang kasama, at ako mismo ay hindi nagpasya ng anuman sa buhay ko. Iyon ay, hindi ito tunog tulad ng isang pinuno, hindi ito gumuhit sa mga kakayahang pangasiwaan. Magtataas ito ng maraming mga katanungan kung ikukuwento mo tulad ng dati. At, muli, ang isyu ng paglipat mula sa isang nangungunang kumpanya pagkatapos ng isang pagbawas sa isang Russian ay hindi kung nagpunta ka sa isang pagtaas o hindi, ngunit napagpasyahan mong magiging kawili-wili ang magtrabaho sa gilid ng provider, tingnan at makakuha ng karanasan mula sa ibang panig. At ito ay isang sadyang hakbang, at hindi isang bagay na nagpunta, upang hindi maiiwan nang walang pera. At, natanggap ang karanasang ito, na nasuri ito, na nakipagtulungan sa dalawang tagagawa bilang isang kontratista, nagpasya ka para sa iyong sarili. Ikaw, bilang pinuno ng iyong karera, napagtanto na nais mong bumuo ng karagdagang sa panig ng tagagawa, upang lumago sa mga posisyon sa pamamahala, na iyong ginawa sa pamamagitan ng paglipat ng isang pagtaas sa iyong lugar ng responsibilidad sa isang silangang kumpanya. At ngayon ay makabuluhang babalik ka sa malaking bukid. Ito mismo ang tunog ng isang taong responsable para sa kanyang karera at magpapasya kung saan niya nais pumunta, ang nasabing pinuno ay maaaring mamuno sa mga tao.

Client: Okay, salamat. At ang huling tanong. Maaari mo bang sabihin sa akin, kailangan ko bang pagbutihin ang aking resume?

Coach: Kailangan mong bawasan ang bilang ng mga responsibilidad, perpekto sa limang puntos. At magdagdag ng mga nakamit o resulta sa lahat ng mga lugar ng trabaho sa nakaraang 10 taon. Kung mas mababa sa isang taon, maaari mo silang tawagan bilang mga resulta; kung higit sa isang taon, kung gayon ang mga nakamit. Ilarawan sa mga numero, mas mabuti kahit dalawa o tatlong puntos.

Client: Nakukuha ko ito. Maraming salamat.

Coach: Ang mayroon tayo ay hindi sapat. Isinasaalang-alang na ang iyong tungkulin ay nakatuon sa mga naka-digitize na mga resulta, pagkatapos ay hindi bababa sa kailangan mong idagdag na natupad mo ang plano sa pagbebenta nang napakaraming porsyento, maraming mga taon sa isang hilera, natural na iminumungkahi nito ang sarili nito sa resume at gagawin itong mas nakakumbinsi.

Kliyente: Salamat, ngayon lahat ay nasa mga istante! Susulat ako batay sa mga resulta ng pakikipanayam.

Coach: Maghihintay ako, good luck!

Matapos ang aming sesyon, inanyayahan si Dmitry para sa mga panayam ng dalawa pang malalaking kumpanya at matagumpay niyang naipasa ang kumpetisyon, na pinili ang pinaka-kaakit-akit na pagpipilian. Ang susunod na gawain bago sa amin ay upang umangkop nang kumportable at bawasan ang pangkalahatang antas ng stress, nagiging labis na pangangati at pagkabalisa. Sa pagbubuod ng materyal na inilarawan, nais kong sabihin na ang pag-unawa sa mga proseso ng pag-iisip ng mga tauhan sa departamento ng tauhan at ang mga pangangailangan ng employer ay magbubukas ng pinto sa anumang kumpanya. Ang isa pang balakid ay nililimitahan ang mga paniniwala at pagpapababa ng halaga ng sariling karanasan, na nagdaragdag ng antas ng pag-igting at kawalan ng katiyakan, hanggang sa paggamit ng mga gamot na pampakalma bago ang negosasyon, na makabuluhang nililimitahan ang kakayahan. Sa pamamagitan ng paglutas ng mga problemang sikolohikal at pagkuha ng isang mapagkukunan sa anyo ng sesyon ng coaching na ito, palagi kang nasa itaas.

Bumuo at huwag tumigil doon!

Pinakamahusay na pagbati, Ivan Ryabtsev, psychologist, hypnologist, coach.